Sales Strategie

Verkaufen lernen – die große Kunst, Probleme zu lösen und dafür noch bezahlt zu werden

Gut verkaufen lernen – der Kunde ist König. Wenn Du ihm hilfst, wird er Dich mögen

Eigentlich ist es ganz einfach. Finde heraus, was Dein Kunde will. Und dann beschaffe ihm das.

Und schon kannst Du verkaufen. Das Vertriebsleben lehrt: Der Weg zu dieser einfach klingenden Umsetzung ist weit, beschwerlich, aber durchaus machbar. Denn auch im Vertrieb gibt es klare Strukturen, klare Prinzipien und Regeln, die dann oft genug auch zu erfolgreichem Sales führen. Sie haben dennoch mit viel Arbeit, viel Disziplin und viel Fleiß zu tun. Und natürlich mit der Lust daran, mit Menschen zu arbeiten, auf Menschen zuzugehen, auf sie einzugehen, deren echte Probleme wahrzunehmen.

Es gilt der Satz: Jeder Mensch verkauft ständig irgendetwas. In erster Linie sich selbst. Wer das gut beherrscht, hat auch gute Karten, ein sehr erfolgreicher Verkäufer oder Vertriebler des Produkts oder der Dienstleitung zu werden.

Verkaufen lernen – eine Lektion für meinen Beruf. Und für mein Leben.

Sales Definition – die Ideen des Kunden verbessern

Es geht darum, Güter, Produkte, Dienstleistungen zu verkaufen. An Endkunden oder an Zwischenhändler.

So weit, so klar.

Und so unzureichend.

Denn: Sales zu definieren hat so viele unterschiedliche Aspekte.

So die Frage nach der Vision? Nein, nicht der legendäre Satz von Helmut Schmidt. Sondern der nach der Idee Ihres Produktes. Kennen Sie ihren Kunden? Kennen Sie seine Bedürfnisse und Probleme? Und wissen Sie, wie Sie die ldeen der Kunden verbessern wollen.

Haben Sie eine Mission? Sind Sie der „Missionar“ Ihres Produkts oder Ihrer Dienstleistung?

Sie verkaufen schon? Gut. Möchten Sie mehr an dieselben Menschen verkaufen? Oder wollen Sie mehr Kunden erreichen?

Haben Sie sich Ziele gesetzt und sind diese Ziele SMART? Also spezifisch, messbar, attraktiv, realistisch und terminiert?

Haben Sie klare Metriken, an denen Sie für sich und ihr Unternehme bemessen können?

Sales zu definieren ist so komplex und so tief. Eine Abenteuerreise, wenn man sich auf sie einlässt.

Verkauf und Marketing lernen – Zwillingsschwestern auf der Jagd nach dem Kunden

 Ein Produkt zu haben ist gut. Dieses Produkt zu verkaufen ebenso. Und die Welt wissen zu lassen, dass es dieses Produkt überhaupt gibt, ist der dritte wichtige Baustein.

Sales & Marketing – ein unschlagbares Couple. Wenn es denn harmoniert.

Die Henne-Ei-Thematik wird zwischen Sales- und Marketing-Leuten täglich diskutiert. Wer ist für den Erfolg zuständig? Diejenigen, die den Lead generiert geholt haben? Oder diejenigen, die die Unterschrift gefixt haben?

Interessant wird es auch, wenn die Erfolge ausbleiben. Der Verkauf stockt. Die Kunden bleiben aus. Woran liegt`s?

• Ist der Telefon-Sales schlecht strukturiert?
• Kommen die Mailings zu selten?
• Was das Whitepaper für die Neukunden-Abteilung zu banal?
• Warum sind wir eigentlich nicht auf der Messe?

Erfolgreich verkaufen lernen – Sales lebt vom Business, und vom Business Development

Einer der Haupttreiber für erfolgreichen Verkauf ist die ständige Frage: Wie geht es weiter von dem Punkt, an dem ich gerade stehe?

Das Business will gepflegt und entwickelt werden. Dazu gehört es, sich ständig zu challengen oder challengen zu lassen.

• Bekomme ich meine Strategie „auf die Straße“?
• Kenne ich mein Marktpotential?
• Ist mein Marktpotential ausgeschöpft?
• Gibt es neue Märkte?
• Wer ist mein Key Customer?
• Konzentriere ich mich auf einen Key Customer?
• Steht sie oder er noch dort, wo ich ihn zu Beginn meiner Strategie verortet habe?

Eine herausfordernde Business Development-Abteilung schafft es, dass der gute Sales immer noch besser und damit immer erfolgreicher werden will.

Gut verkaufen lernen – nach dem Hinterfragen kommt die Struktur

Wer erfolgreich verkaufen lernen will, muss lernen, den Verkauf zu strukturieren. Und das beste Tool für eine erfolgreiche Verkaufsstruktur ist die sogenannte Pipeline.

Eine gut geführte Pipeline verschafft Transparenz.

Die unterschiedlichen Szenarien:

• Eine Pipeline ist voll – das ist gut.
• Eine Pipeline ist leer – das ist nicht gut. Aber dann, weiß ich wenigstens, dass sie leer ist.
• Eine Pipeline ist mal voll, mal leer. Wenn ich das weiß und als Sales-Chef das so will, ist das fein. Wenn ich es weiß, aber nicht so will, kann ich handeln.
• Die Pipeline droht überzulaufen – das bedeutet Handlungsbedarf.
• Ebenso, wenn nach der Pipeline keine Verarbeitung stattfindet.

Kurzum – eine Pipeline, sauber aufgebaut, sauber gemanagt, sauber getrackt, ist die Glaskugel, durch die ich meine Vertriebszukunft steuern kann.

Die gute Nachricht: Wir reden nicht über geheimes Wissen. Das Wissen ist erlernbar. Die Kunst ist, dieses Wissen konsequent anzuwenden.

Verkäufer lernen – bitte Techniken anwenden

Es gibt die guten Tipps für die richtige Präsentationsform. Für jede Phase des Verkaufsprozesses.

• Ist es die erste Präsentation, der erste Kontakt zum Kunden? Dann sollten es wenige Charts mit einigen wenigen Keywords sein.
• Gab es schon erste Kontakte, Briefings und Debriefings – dann weiß der Verkäufer, was der Kunde will. Also voller Fokus auf den Verkaufs-Erfolg.
• Ist vielleicht schon die Pitch-Ebene erreicht? Wie nah bin ich davor?

Es gibt viele Einzel-Disziplinen, die ich als virtuoser Verkäufer beherrschen sollte. Fragetechniken, Interviewformen, Gespräche moderieren, Vorträge halten. Je mehr Puzzle-Teile zueinander passen, desto besser fügt sich das Gesamt-Bild des Sales zusammen.

Sales – auch hier ist das Team das wichtigste Element

Gerade im Sales ist die Zusammensetzung des Teams wichtig. Keiner kann alles. Und sollte es auch gar nicht versuchen, weil das zum Scheitern führen muss.

Deswegen ist es wichtig, Rollen zu definieren und für die einzelnen Positionen die perfekte Besetzung zu finden.

Ganz wichtig: Wer supported das Team? Die Sales Assistenz ist eine der zentralen Rollen in der Abteilung. Er oder sie weiß über alles Bescheid, kann organisieren, managen, sich einfühlen, mal in den Arm nehmen. Er oder sie riecht die Krise kommen und wendet sie oft im Vorwege ab.

Wer auch immer im Sales Lead ist – ohne Sales Assistenz läuft nicht viel zusammen.

Kalt-Akquise lernen – die Lust darauf Menschen anzusprechen

Es gibt die Kalt-Aquise-Experten, die Lust auf den Erst-Kontakt haben. Am Telefon, auf Events, bei Messen, auf Vorträgen. Sie verstehen die Ansprache, kennen die elementaren erste Worte, um das Eis zu brechen. Und sie wissen was zu tun ist, wenn der angesprochene Kontakt zum Kunden werden könnte.

Die Key Accounter managen den Kunden. Sie bleiben dran, checken seine Befindlichkeiten, erahnen, ob das Kunden-Verhältnis noch stabil ist und agieren oder reagieren.

Sales-Macher  – die Treiber und die Analytiker

Es gibt die Entrepreneure im Sales Team. Immer vorne weg, am liebsten auf der ständigen Pirsch nach neuen Umsatz-Möglichkeiten, um das Unternehmen voranzubringen.

In Konzernen auch immer beliebter – die Intrapreneure. Keine Konzern-Verwalter, sondern Mitarbeiter, die sich selbst als Unternehmer in eigener Sache und für die eigene Abteilung sehen. Sie möchten gerne Neugeschäft akquirieren – über die definierte Aufgabe hinaus.

Und dann ist da natürlich noch der Analytiker. Ein Profil, das immer stärker gefragt wird.

Denn: Durch Marketing und Vertrieb werden viele Daten gesammelt.

Was tun damit?

• Lesen.
• Kanalisieren.
• Auswerten.
• Bewerten.
• Interpretieren.
• In neue Business-Modelle verwandeln.

Wer macht das Tor? Der Closer!

Der Closer ist die Person, die am Ende dafür sorgt, dass der Kunde die Unterschrift unter den Vertrag setzt. Egal, wie gut die Gespräche vorher gewesen sind, wie perfekt die Stimmung und wie einig sich die Verhandlungspartner gewesen sind. Am Ende muss der Vertrag unterschrieben werden.

Der Closer ist diejenige oder derjenige, der dafür sorgt, dass der Deal gefixt wird.

Ohne den Closer kein Umsatz.

Die zentralen Fragen auf dem Weg zum erfolgreichen Verkauf

Versuche immer, die wichtigen Fragen zu beantworten.

• Für wen schaffen wir Wert mit unseren Lösungen und Produkten? Wer ist tatsächlich unser Kunde?
• Was soll dabei herauskommen? Welche Kriterien sind relevant?
• Welche Aufgaben erledigen oder unterstützen wir damit?
• Was genau steigert das Ergebnis im Vergleich zur bestehenden Lösung?
• Wie wird die Aufgabe/Herausforderung unterstützt?
• Wie sieht die tatsächliche Wertschöpfung aus?
• Was bringt es nachweislich dem Kunden?

Echte, gute, starke Antworten auf diese Fragen zu haben, bedeutet Sales zu können.

Die gute Nachricht: Du kannst es lernen.

In unserem Sales-Kurs bekommst Du mobil, modular und in kleinen nachvollziehbaren Schritten das gesamte Wissen über eine operative Sales-Strategie, Sales Marketing und die Sales Pipeline.